9 декабря 2015 г.

Выход компании на рынок Германии


С чего бы вы не начинали свое движение на рынки европейских стран, подумать о фундаменте нужно заблаговременно.

Быть подготовленными к коммуникациям с иностранными партнерами.

Даже если вам предоставляют консалтинговые услуги по развитию отношений с иностранными партнерами, в определенный момент вы останетесь с ними один на один и должны будете эффективно коммуницировать и находить общий язык.
Найти хорошего экспорт-менеджера всегда непросто, а требование «знание иностранного языка» не делает ситуацию проще.
Поэтому, рекомендуем позаботиться об этом до того, как потребность в таком менеджере станет острой необходимостью.

 Продукция должна соответствовать европейским стандартам качества.

Все товары, которые импортируются в страны ЕС, в обязательном порядке должны соответствовать требованиям Европейского Союза, направленным на обеспечение защиты потребителей. Эти требования существенно отличаются в зависимости от конкретного товара, но в целом могут быть сгруппированы по следующим направлениям:
• Технические требования;
• Экологические требования;
• Требования в области санитарных и фитосанитарных мер.

То есть, вы понимаете, что перед тем, как начать продвижение продукции на один из европейских рынков, нужно разобраться какие сертификаты вам предстоит получить, сколько времени и других ресурсов для этого понадобятся.

Если вы уже настроены на зарубежное партнерство и готовы к преодолению всех трудностей, мы поможем вам проанализировать рынок, провести необходимые исследования и найти вам первых зарубежных партнеров.

Кейс: «Поиск потенциальных партнеров в Германии для компании-производителя мебели»



Перед тем как начинать поиски партнеров по поставкам мебели в Германию, необходимо было проанализировать, как собственно происходит процесс продаж на мебельном рынке. Кто является основными игроками. Сколько торговых посредников существует на пути продукции от производителя к потребителю. Какова структура каналов дистрибуции, и какие существуют культурные особенности и требования населения Германии к самой мебели и местам где они ее покупают.

В процессе анализа мы выяснили, что основная масса торговых предприятий объединена в три крупных ассоциации, которые осуществляют централизованные крупнооптовые закупки для всех участников ассоциации. Особенностью сотрудничества с подобными ассоциациями для производителя мебели является низкая рентабельность на единице продукции при довольно больших объемах сбыта. Вторая группа основных торговых операторов это DIY сети, ассортимент которых это неколлекционная, простая корпусная мебель и также большие объемы реализации. И третья группа торговых компаний – это небольшие, в основном один – три магазина, сети-магазины мебели, как правило, семейного типа и которые сконцентрированы на средний + и выше сегмент покупателя и все решения относительно выбора поставщика принимают самостоятельно.

Кроме категоризации торговых компаний – потенциальных партнеров, совместно с клиентом мы выяснили, что в среднем раз в три года жители Германии обновляют мебель в своих квартирах. Это подтвердило гипотезу о Германии как о емкостном мебельном рынке.

Продиагностировав ценовые предложения на рынке, мы выявили, что по уровню качества мебель клиента попадает в сегмент «средний +» и «премиум», а по уровню цен на продукции с учетом доставки и растаможки, на уровне «средний».

В результате проведенного анализа и с учетом специализации клиента (коллекционная мебель с элементами собственных ноу-хау конструктивных разработок) мы определили ключевую группу потенциальных партнеров, на которых мы  будем акцентировать усилия - это небольшие торговые компании бутикового типа с наличием шоурумов, и которые самостоятельно принимают решение о выборе поставщика.

Для начала была сформирована база потенциальных партнеров - магазинов мебели соответствующих необходимым критериям.

В ходе поиска торговых партнеров для сотрудничества мы связались с более чем 150 компаниями. Все контакты осуществлялись немецкоговорящим сотрудником собственного контакт-центра Loyalty Factory по разработанному нами сценарию, как презентации продукции, так и по работе с возражениями и потенциальными причинами отказа от сотрудничества. Для достижения результата в течение всего проекта в среднем осуществлялось не менее 5 контактов с одной компанией.


Для ознакомления респондентов с компанией и ее предложением мы использовали презентацию, коммерческое предложение и видеоролик, подготовленные нашим клиентом. Мы адаптировали рекламные материалы, выделяя самые важные и привлекательные качества и условия. Для каждого потенциального бизнес-партнера после общения по телефону составляли индивидуальное письмо. За проект вели переписку по электронной почте с 149 представителями немецких мебельных компаний.

Результаты


В результате переговоров, проведенных нашим экспорт-менеджером, 2 компании проявили явный интерес и были готовы продолжить общение и обсудить формат сотрудничества. Австрийская компания-производитель корпусной мебели была заинтересована в размещении заказа на производство мебели в Украине под ее торговой маркой. А другая компания попросила выслать образец изделия из новой коллекции и заинтересовалась эксклюзивными правами на продажу этой коллекции в Германии.

Все компании, отобранные как потенциальные бизнес-партнеры,  были проинформированы о возможности сотрудничества, о видах и качестве продукции. 17 компаний не были готовы к переговорам на момент контакта с ними, но заинтересовались перспективами сотрудничества. С ними наш клиент будет продолжать общение через некоторое время, так как эти компании представляют собой сегмент «отложенного спроса».

Отчет о результатах работы над проектом, который получил заказчик, содержал выводы о перспективах развития бизнеса на выбранном рынке, рекомендации как сделать его предложение более привлекательным для потенциальных партнеров. А также, рекомендации по дальнейшим действиям для успешных переговоров и заключения сделок (контрактов).

Комментариев нет:

Отправить комментарий